El Plan de Negocios de Exportación

El plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario exportador analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida.

También le permitirá conocer mejor los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o entidades financieras.

Un plan de negocios de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresario. Lo que se busca con la planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad.

Puntos claves de un plan de negocios de exportación.

  1.    Descripción del negocio

Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto.

  1.    Análisis de mercado

Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales.

  1.    Recursos humanos

Es importante describir el capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación. Cualquier información relacionada a la experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional es beneficioso.

  1.    Operativa

En esta sección se define una estrategia de penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo, técnico, financiero y comercial.

  1.    Aspectos Internacionales:
  • Precio de Exportación
  • Logística internacional
  • Requisitos formales para exportar/importar
  • Barreras arancelarias y no arancelarias
  • Cotizaciones (INCOTERMS)
  • Contratos, formas de pago, negociaciones
  • Envase/embalaje
  • Seguros
  • Promoción
  • Distribución
  • Actividades de desarrollo del mercado
  • Contactos en el extranjero
  • Aspectos de Producción:
  • Materias primas
  • Calidad y normas
  • Capacidad
  • Instalaciones
  • Localización
  • Mano de obra
  • Subcontratación
  • Proveedores
  • Tecnología
  • Inventarios
  • Riesgos
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Un aspecto importante  del plan de exportación es la Identificación de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto. Además se deben detallar los planes de contingencia para contrarrestarlos.

 

¿Cómo contrarrestar los riegos de una exportación?

Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado internacional (exportaciones en cobranza).

Por ejemplo, la página de Internet de la Compañía de Seguros de Crédito Continental señala que el seguro protege al exportador de los siguientes riesgos:

  • Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras
  • Expropiación o confiscación, requisición de mercadería
  • Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de gobierno
  • Cancelación de permisos de exportación o importación
  • Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador
  • Proyecciones financieras.

Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudará desde un punto de vista comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a sí misma, generando mayor participación y conciencia de la operación. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza en la gestión.

En 2016 el Perú exportó $35,6 Miles de millones, lo que lo hace estar como el  43º exportador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años las exportaciones de Perú han tiene una tasa anualizada del 8,33%, de $47,2 Miles de millones en 2011 a $35,6 Miles de millones en 2016.

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Ser capaz de reconocer y aplicar las diversas herramientas de gestión te convierten en una herramienta fundamental para afrontar el entorno cambiante que toda empresa o emprendimiento enfrenta, siendo gestor y operativo en el sistema organizacional.

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